宋新宇的博客

复制式增长

联想的模式大家都知道：首先从比较容易掌握的贸易—零售领域进入市场。在有了一定资金和客户资源积累之后，自己开始生产别人设计但打上自己品牌的产品。当企业的实力扩大到一定规模时，再把重点放在技术上，开发有较高自主知识产权的产品，并一条龙地生产、销售。这就是所谓的“贸、工、技”模式。至今，联想成功地运用这样一个模式而成为中国IT行业的龙头企业。

在其它领域，如家电行业，似乎也有企业想走类似的路子。例如前一段时间报道和争论较多的南京苏宁投资飞歌空调并以50%比例成为其大股东就是一个这样的例子。尽管有众多的厂家到南京为之捧场，但并没有太多人看好这样从形式上和联想一样的路子。

我们有足够的理由对这样的做法怀疑：首先，空调市场的生产能力已过度饱和，再有新的生产能力加入对谁都不是好事。其次，也是更重要的，我相信家电市场上真正的商业机会已不在于生产领域，这一点对于一个流通领域的企业尤其正确。事实上，家电行业的市场有3000-4000亿的规模，而家电流通领域最大的几个企业，如南京苏宁，北京的国美等一年也仅有40-50亿的营业额。上游企业激烈的竞争为流通领域的企业创造了极为有利的商业环境。如果说过去商家没有机会成为市场的主宰，那么现在是时候了。

流通领域一定程度的集中对消费者和上游厂家都是好事。消费者并不希望厂家之间的混战无休无止，而是希望得到选择商品的客观帮助。有一定规模并且不受制于某一个厂家的商家能够起到这样的作用。对上游厂家来说，自己维持一个庞大的销售队伍并不一定是一件合理的事情。当市场还处在开拓期的时候，这样一支队伍起着重要作用；当市场已经透明和饱和时，大批的人马就像大量的广告一样只能和竞争对手的投入相互抵消。厂家并不一定希望自己维持这样一个庞大的队伍，但至少在过去，因为我们的商家都太弱小，厂家别无选择。而现在，商家应该可以担负起自己应负的责任了。

铺设全国性的网络，而不是向上游发展，才是一些有了一定规模的商家应该做的事情。这是一个巨大无比的商机，我们只要看一下世界富人榜上有多少流通领域的企业家就可以明白这一点。联想模式固然可以成功，但如果商家专心做好自己的事情，也同样能够成功，甚至有更大的成功。

当然，做一个全国性的销售网络而又没有一个自主的产品在过去是一件极为困难的事情。我想，这也是联想从贸易转向生产和研究的原因。但正因为这是一件不容易做到的事情，才能为商家提供一个赚取利润的空间。用管理顾问的说法，这个领域会有较高的进入壁垒。如果我们做的事情太容易，那么可以想象，用不了多久，这件事就会被别人模仿。原有的赢利空间也就不复存在。

在流通领域做大的方法是复制在某一个区域成功的模式。但它的困难也在于此。显然，我们的流通企业还没有找出切实可行的复制的办法。通常，在一个地方成功的做法到了别处就走了样。若想成功复制，一个企业必须有能力总结使企业成功的知识、模式、流程，并使之标准化。它必须把一些重要的“基础设施”（如采购等）建造好并牢牢地掌控。企业也必须有能力招收、培育足够多有自主能力的企业内部的“企业家”。

如果谁能做到这一点，他就能突破增长中的区域极限，使自己的企业上一个台阶，成为中国流通领域的巨人。

隐藏的冠军(一)

世界上经营状况最好的企业有哪些？
我想，我们大部分人的回答是那些最大的企业，世界500强的企业。但这是一个绝对错误的答案。真正的事实是，所谓的500强企业进进出出，进入500强之列并不能保证一个企业持续的成功，大部分企业会在数年内又重新退出此列。500强企业的平均寿命也不过是35年。但这些企业的庞大给我们一种假象，好象这些企业以前是这么大，将来也会永远地存在下去。只有当这些大企业大规模地裁员时，我们才会感受到，即使这样的企业也并不能够永远地辉煌。

那么，什么企业才是真正的好企业？
我认为是那些“隐藏的冠军”。这些企业你也许从来没有听说过，因为他们不善于，也不愿意花大价钱炒作自己，他们甚至避免与媒体的接触以免受到太多的关注— 对他们来说，太多的关注意味着让别人了解自己的行业和自己的运作模式，也就意味着有可能增加竞争对手和模仿者。我最近一期的培训班中就有这样一名学员。他是某一行业中的中国第一，但他却谨慎到不给任何其他人一张名片的地步。
这些企业是一个行业（通常是一个不太大的行业）的绝对领先者，在业内有极高的声誉和知名度，但行业外却几乎没有人知道。这些企业通常有极高的（世界）市场占有率，也因此有着别人无法得到的高利润率。这些企业尽管在外面默默无闻，却能得到本行业中最优秀的人才，并且通常为这些人才支付比其它企业高得多的工资。当很多大企业受到经济不景气的影响而大量裁减人员时，这些企业通常没有大幅度的波动。自然，这些企业通常也是某一个地区最好的就业提供者和纳税大户。

我有过许多这样的客户，举一两个例子更能说明这是些什么样的企业：
比如威索公司。这是一家生产锅炉燃烧器的企业，锅炉上最重要、最精致、也是最高科技的部分。在世界市场上，这家企业的市场占有率超过35%。我们曾经帮助这家企业进入中国市场。让我们吃惊的是，这样一家企业在进入中国之前就已享有极高的声誉：它的世界行业地位决定了业内人士都了解这个企业和它的产品。但在行业之外，却几乎没有人知道这家整体规模并不太大的企业。
再比如Groz-Beckert公司。这是一家专门生产工业用缝纫机针的企业，已有100多年的历史，在世界市场上的占有率达到60-70%！即使是缝纫机针这样小的商品，却因为其冠军地位，每年为这个企业带来7-8亿多马克的收入和丰厚、稳定的利润。

我原以为这是外国，尤其是德国企业的特色。但与中国的民营企业接触越多，我越感受到“隐藏的冠军”这一类企业其实在中国也在逐渐形成。我可以举出许多的这类企业的例子：如深圳雅都图形软件，在中国电力行业的ERP软件中占有半壁江山；如北京的瑞星杀毒软件，在众多的杀毒产品中也以45%的市场占有率拥有巨大优势；如上海扬子瑞信，在笔记本电脑经销商中稳坐华东第一的宝座。当然，没有许多人知道这些企业，但这并不妨碍这些企业的飞速发展和拥有良好的经营结果。

当我们大部分的中小企业动不动就学微软、通用电器、海尔、联想、西门子这些大企业的做法时，我认为更有实效的、对自己企业和对社会也更有好处的做法是学习那些扎扎实实、默默无闻，但却在行业中领先的“隐藏的冠军”。当中国拥有一大批这样的世界冠军时，也将是中国经济最有实力、最少泡沫的时候。