宋新宇的博客

神奇的四颗糖

一个朋友最近给我诉苦，说自己又因为一件小事被老板骂了。他很沮丧，也很愤恨，因为认为自己并没有错，想从我这里得到一些安慰和帮助。我的反应可能非常出乎他的意料：我没有试图评判谁对谁错，而是告诉他，我认为他能做的，仅仅是改变自己。第一种可能是那件事上他真做错了，没问题，承认并改正就行了。通常没有老板会继续纠缠的。第二种可能是那件事根本不怪他，老板错怪他了。这时他能做的是，找一个合适的时间解释一下。通常老板会理解的。如果我是老板，我在明白问题的真相之后会为自己的误解道歉。

问题是，我们通常不愿意改变我们唯一能改变的：我们自己。我们通常不愿意检查自己是否有做错的地方并改正，我们通常过分相信我们自己是对的。我们通常寄希望于对方改变。我们希望老板自己醒悟，是他错了。但现实是，即使他错了，没有你的主动的说明，老板通常是无法知道的：每个人都活在自己认为对的世界里。

不改变自己，我们就无法改变别人。我们也就无法让事情得到解决。时间久了，双方都会形成偏见。最后能解决问题的唯一办法，就是辞职（员工自己的改变）或辞退（老板自己的改变）。而这些其实是不用发生的，如果我们能在此前改变我们唯一能改变的：我们自己。

相对于在上下级关系中弱势的一方，老板或上级的地位也好不到哪去。管理者唯一能改变的，也仅仅是自己。想想许多经理和老板的无奈吧：自己的下属太笨。自己的下属太不用心。自己的下属太不负责任。自己的下属太不投入。自己的下属太没执行力。这个无奈的单子还可以无限延伸下去。

我相信，管理者也无法直接改变下属，你能改变的，仅仅是你自己。如果你自己改变了，你的下属也会随之而改变，唯一要提醒的是你可能需要一点点耐心等待改变的到来。

在教育界，流传着一个教育家陶行知老先生“四颗糖”的故事：有一天他看到一名男生正想用砖头砸一个同学。将其制止后，他责令学生去自己的办公室。在外面了解情况后他回到办公室，发现那名男生正在等他，便掏出第一颗糖递给他：“这是奖励你的，因为你比我准时。”接着又掏出第二颗糖：“这也是奖励你的，我不让你打人，你立刻就住手了，说明你很尊重我。”该男生将信将疑地接过糖，陶行知又掏出第三颗：“据了解，你打同学是因为他欺负女生，这说明你有正义感。”这时那名男生已经被感动得哭了：“校长，我错了。同学再不对，我也不能采取这种方式处理。”陶校长这时掏出第四颗糖：“你已经认错，再奖励你一颗。我的糖分完了，我们的谈话也结束了。”

陶先生自己出人意料的行为，轻易地改变了学生的行为。管理者，其实也是教育家。我们需要做的，是和员工一样，时刻反省和改变我们自己的行为。只有这样，我们才能影响和改变别人。

PS: 如果你觉得陶老先生的故事离我们管理太远，请你看看这个故事：“一个堂堂名牌大学毕业的硕士生每天的工作就是发邮件，他会有非常强的成就感吗？他能在你的企业继续呆下去吗？恐怕大多数人都会摇头。但是当年，资深人力资源管理专家张守春刚进入美国朗讯总部做的事情就是每天发邮件，这个连他自己都觉得“非常卑微，一点意思没有”的工作，却被朗讯人力资源副总化腐朽为神奇，成了一件非常有“成就感和价值”的工作”。在张守春老师的《中小企业人才的选用育留之道》教程里，他会告诉你他的上司是如何做到的，你也能在这里学习到许多选人，用人和留人的道理和方法。

宋新宇：影响我一生的三句格言

几周前，《英才》杂志的记者曾经采访我，说他们有一个选题，就是对恢复高考三十年做个回顾，因此想找一些当年的高考状元谈谈，而我曾经是1979年河南省的理科高考第一。

记者提出了很多尖锐的问题，让我不得不陷入思考。其中的一个是：什么是成功？你是否认为自己是成功的？

我的答案是：成功没有标准。今天辉煌的，明天可能黯然失色。今天痛苦挣扎的，可能明天变为耀眼的明星。只要你和你的企业活着，你就有成功和成长的机会。活着，是做人和做企业最低的标准。

记者的问题，也让我想在此总结一下我相信的人生格言。我不知道你如何看：对我来说，一句真正被理解和执行的格言，胜读十年书。格言，是浓缩的智慧。智慧远比知识重要。现代人最不缺的是知识，最缺的是智慧。

我相信的第一个是做事的格言：十分耕耘，十分收获。

我不记得是什么地方看到这句话的。但我相信这样的表述比一分耕耘，一分收获更接近人生的真相。我们做企业也好，做学问也好，通常不会投入一点就有一点收获，通常是投入一点，没有一点收获。投入两点三点，可能还没有任何收获。可能投入九点，也还是没有一点收获。只有当你投入了全部，才能得到全部的收获。冠军，通常是投入了全部，坚持到最后，才被幸运女神眷顾的人。

我相信的第二个是做人的格言：小赢靠术，大赢靠德。

赢，并不仅仅是指财富的多少。客户的赞赏，观众的掌声，同事的微笑，都可以是你赢的标志。但即便是金钱的输赢，我也相信那些能长期赚大钱的是那些有德行的人，那些首先考虑自己能给别人什么的人，那些善于分享的人，那些有理想的人，那些不贪婪的人，那些懂得财散人聚道理的人。

我相信的第三个格言是方法的格言：不做第一，就做唯一。

高考状元是幸运的，因为他们曾经是第一。作为其中一员我知道，这个第一肯定对未来有好处：他们更容易获得关注和信任，更容易得到种种资源。一个企业成为行业的第一，好处也是不言而喻的。问题是第一在一个领域永远只有一个。如果不能做第一，就做唯一！做和第一不一样的事情，做独一无二事情！第一的路只有一条，唯一的机会则是无穷多的。

宋新宇博士，xue24.com 首席设计师

PS: 我的一个爱好是收集各种各样的人生格言。请您帮我一个忙：请把你喜爱的格言（和您对它的理解）贴在相关的论坛里和大家一起分享，请点击这里进入。我的目标是在一年内收集到1000个有价值的格言

马云“上市”的秘密

梦想与实验：向阿里巴巴学习 | xue24.com | 2007.5.21 

尊敬的xxx: 

关于阿里巴巴上市的传言最近甚嚣尘上, 不少人都在猜测，阿里巴巴的市值将会超过百度和其他互联网公司，成为中国互联网行业市值最大的公司。让我感兴趣的，倒不是这个无论如何都称得上辉煌的经营结果（在短短8年时间里从零到超过10亿人民币的营业额，数百亿的市值），而是这个企业的成功过程，以及我们能从中学到什么。 

马云自己的说法非常简单：这个过程是辞职创业（1999年），拿到高盛和孙正义的风险投资（1999：500万美元，2000：2000万美元），开始有收入，挣到1元钱（2001），每天收入100万（2002），每天盈利100万（2003），每天缴税100万（2004）。这些数字让人羡慕，却无法让我们从中学习到什么。 

在关于阿里巴巴的研究中，可能至今最认真，最详细的是《南风窗》高级财经记者郑作时先生在2005年在深入调查基础上写的一本书：《阿里巴巴：天下没有难做的生意》。想了解更多阿里巴巴内幕的朋友可以把此书买来看看。 

阿里巴巴和马云的成功，有非常多的因素。不喜欢马云的人可能会更多地把他的成功归结于马云的幸运：在中国还没有人知道互联网是什么东西的时候（1995）他已经在美国接触到互联网并做了自己的第一个简陋的网页（宣传他的第一个公司：1993年成立的海博翻译社）。他能够依托经贸部实验他的一些想法（1997-1998）。他在互联网最热的时候得到了风投的青睐，而且不是小数目。他很早就结识了互联网领域的大人物（软银的孙正义，雅虎的杨致远等）。他赶上了2003年的非典，无法出门的人们只能在网上做生意，而除了阿里巴巴大家并没有太多的选择。当然也有不少人选择怀疑，怀疑马云说大话，怀疑阿里巴巴是否真的象马云描述的那么成功。 

我不想介入这些争论，也许当阿里巴巴上市的时候，有些事情会有一个澄清。我相信阿里巴巴是一个成功的企业。而这个成功背后的主观原因，我相信是马云和他的团队的梦想与实验。 

关于梦想，郑作时是这么说的：“与其说马云是阿里巴巴的总裁…,不如说他是阿里巴巴的造梦者更为合适。他负责营造一个梦想：未来会怎样，阿里巴巴在这个未来里可以做什么，然后用这个梦想来引导阿里巴巴前进。” 

这个梦想就是：“让天下没有难做的生意”。手段就是建筑一个全球最大的网上集贸市场。具体目标，马云在他的开业讲话中讲了：“第一，我们要建立一家生存80年的公司。第二，我们要建设一家为中国中小企业服务的电子商务公司。第三，我们要成为世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。”今天看来，这些也许不能称为梦想了。但在马云创业的1999年的2月份，他只有50万元的启动资金和18个创业员工。在那个时候，这样的想法你只能说是梦想（不厚道的会说：这是痴人说梦）。 

马云和他的团队幸运的是，他们通过一系列的（有意和无意的实验）定义了自己的梦想并找到了实现梦想的路径。 

第一个实验：1995年时在美国做了一个简陋的网页，结果几个小时后就收到了5封要合作的电子邮件。 

第二个实验：1995年开始的中国黄页，为其他企业拷贝他的上一个经验。在这时他发现中小企业对利润的渴望，只要能为他们赚钱，自己就能挣钱。1997年，这个公司的收入达到700万。 

第三个实验：来北京为外经贸部建设中国网上商品交易市场。用这个网站验证了许多阿里巴巴网站的元素，例如搜索引擎，商品分类，收费等，也发现BBS论坛甚至比网站主页还要受欢迎。 

第四个实验：在众多可能的盈利模式中（网上电子市场，付费会员，在线促销，网上虚拟主机，中国供应商服务等）发现最适合市场需求的“中国供应商”服务，而这个产品让阿里巴巴每年有了几个亿的收入（2005年：约10.000家成为“中国供应商”的企业，每一家每年支付阿里巴巴4-6万元）。 

我敬佩有梦想的人。更希望有梦想的朋友能够象阿里巴巴一样，有足够的幸运和实验的条件，把自己的梦想变为现实。 

PS：我的第一个咨询式培训课程“营销快赢八法”将在5月25日开课。你可以和我在8周的时间里系统地学习和讨论营销快赢的各种方法。此课程的重点不仅是系统学习（培训），更是在讨论很多实际案例（例如阿里巴巴的营销）的基础上帮助学员找到解决自己企业销售问题的快赢方法（咨询）。为保证每个学员都得到足够个性化的帮助，此课程仅限30人，如果你有需求请马上打电话了解详情和报名：010-58931566 

欢迎转载，请注明出处：xue24.com 宋新宇

让客户来找你？？

在6月的《易友》杂志中，有一篇文章让我特别心动。这篇文章讲了这样一个小故事：

一个人在一条交通繁忙的道路旁开了一个餐馆，本以为经过自己精心选址，精心准备，开张后会很火爆。但实际情况却是冷冷清清。（有创业经历的朋友都知道，这是常态。如果你做的每件事都马到成功，那你的运气真好。99%的人没有这么好的运气。）

有一天，好不容易来了一位客人，没点多少菜，却提出了一个非分的要求：能否把他的名片贴在餐馆的墙上，以帮助自己拓展业务。老板想想自己也没有什么损失，就答应了。没想到有同样想法的人很多，一传十，十传百，过一段时间整个墙面就贴满了。很多来往的客人慢慢养成了在这个餐馆发布和了解供求信息的习惯，这个餐馆也就跟着火了起来。

我们都有这样的感慨：卖东西真难。难，难在我们要找客户推销，推销我们认为很好的，却通常不是他需要的东西。而上面的例子告诉我们：卖东西也可以很容易，只要有办法让客户找你，你能给他他需要的东西。

如何让客户找你？我曾经总结了16种方法，其中8种是我称为“营销久赢8法”，也就是说根本的，长期的，但却要你投入很多的方法，在此不一一列举了。另外8种方法我称为“营销快赢8法”即不需很大投入（甚至没有投入），能很快见效（甚至马上见效），但不能长期有效的方法，在下面给予罗列：

快赢方法1: 裁减客户。是的，你没看错，通过裁减无用客户能让你减少投入情况下快速提升销量。

快赢方法2: 产品聚焦。裁减产品也经常是有效的快速提升销量的方法。

快赢方法3: 改变价格。可能是最简单，最没有成本的提高销量或利润的方法。

快赢方法4: 广告轰炸。 “开一辆夏利车进去，开一辆奔驰出来”，这可能是广告的效果。

快赢方法5: 借力渠道。搭上正确的大船，就不愁没有销售。

快赢方法6: 人力推销。销售是在销售信任，信任之桥往往由人搭建。

快赢方法7: 创新定位。发现市场上的空白点并占领，是不需很多投入却能很快见效的方法。

快赢方法8: Sales Up。不断寻找销售的突破点：focus-focus-focus, push-push-push!

希望你通过五一长假的“放下”又有了“拿起”的力量，也希望这些文字对你的工作和经营有些帮助。

宋新宇博士，xue24.com 首席设计

PS：做点小广告。我的第一个咨询式培训课程“营销快赢八法”将在5月25日开课。你可以和我在8周的时间里系统地学习和讨论营销快赢的各种方法。此课程的重点不仅是系统学习（培训），更是在讨论很多实际案例的基础上帮助学员找到解决自己企业销售问题的快赢方法（咨询）。为保证每个学员都得到足够个性化的帮助，此课程仅限30人，如果你有需求请马上打电话了解详情和报名：13701204374，010-59831566。