宋新宇的博客

宋新宇：老板的老师怎么学习

学习秘诀系列之2： 全身心学习 | www.xue24.com | 2007.7.30.

加入罗兰贝格之前，我无法理解咨询公司为什么能够存在。我想不出为什么一个只有几个人的咨询团队能让一个管理几万人的大公司的老总言听计从。成为罗兰贝格一员之后，我慢慢了解了咨询公司背后的力量：例如品牌的力量（我知道很多老总，高层管理者听到麦肯锡，罗兰贝格这样的名字会肃然起敬），例如行业经验的力量（很少有人能像咨询公司一样了解行业内多家公司的内部情况），但最重要的却是知识积累的力量。咨询公司真正的价值是它们掌握了大量的，实用的，和一个行业及企业相关的知识，以及拥有了一批掌握这些实用知识的人：那些虽然年轻，但非常善于学习和拥有得天独厚学习条件的咨询顾问。

我相信，咨询公司是所有公司里最善于学习的（尽管我知道很多咨询公司自己的管理并不好，这是另外一个话题）。之所以如此，我猜测第一个原因是咨询公司的定位决定的。你可能还记得，我的第一个学习秘诀是带着问题学习。很多公司最大的问题是不知道自己的问题是什么，而咨询公司没有这个问题：一个公司花钱请咨询公司的目的就是要解决一个或几个实际问题。双方在签约前要花很多时间讨论甚至是讨价还价来决定咨询公司的任务是什么，要帮助解决的问题是什么。仅仅明确问题，就让咨询顾问的“学习效率”比一般管理者高出很多。

让咨询公司“学习效率”高的第二个原因，是他们掌握了学习的第二个秘诀。

心理学家曾经做过关于学习效率的实验，结果是这样的：当一个人仅仅用“阅读”的方式学习，一段时间后大概能记住20—30%的内容。如果一个人仅仅用“听讲”的方式学习，一段时间后也仅仅能记住20—30%的内容。如果一个人用“观看”的方式学习，一段时间后也仅仅能记住20—30%的内容。但当一个人把自己的所有器官（眼睛，嘴巴，耳朵加上“心灵”）一起用上，“全身心学习”时，学习的效果会增加到60-70%！

这就是我的学习的第二个秘诀：全身心学习。这样学习的效果要远远高出单一器官的学习。

作为知识产业的一个重要的业态，咨询公司是非常了解这个学习秘诀的。我加入罗兰贝格后内部培训的第一个课程，是如何做Presentation，也就是学习如何把自己得出的结论让客户以最快，最容易和最有效的方式接受。换句话说：这节课的目的是学会如何让客户学习。经历过咨询公司做报告的朋友都知道，这里全部的秘密就是想办法让客户“全身心的学习”。为了达到这个目的，咨询顾问把经过很多个不眠之夜做出的精美的charts用投影仪打在墙上，让客户能够阅读和观看，客户手中也有纸介质的报告，同时还有咨询顾问动听的讲述，甚至连“学习的”场地都是精心挑选，以便让“学习者”按自己安排的逻辑讨论问题而不被别的事情打扰。

企业里员工的学习方式是多种多样的：读书是学习，看杂志是学习，用mp3听课是学习，看VCD/DVD教程是学习，参加公开课或内训还是学习。每个人都应该找到适合自己的方式（也就是学习效率最高的方式）来学习，但如果你了解“全身心学习”的秘诀，也许你的学习效果会有很大提升。从全球培训行业的趋势看，逐渐达成的共识也是如此：blended learning, 即涵括了线上线下，把人的所有器官都调用起来的的混合式学习，将是学习和培训方式的主流。

宋新宇博士，xue24.com首席设计师

下一周我将休息一周，没有我亲自写的文章发给你，敬请谅解：）

秘诀系列：宋新宇：你的大脑是桶还是油？

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谈判是什么？争论，讨论，妥协，还是讨价还价？

谈判者最不该做的事是什么？

如何与顽固的对手合作？怎样在谈判中说服对方？

虚张声势明智吗？是否应该告诉对方我真正的底线？

谈判中为什么会产生僵局？又该如何处理僵局？

假如不相信谈判对方所说的，该怎么办？

如果谈判对手脾气急，易发怒，要不要以同样的方式“反击”？

谈判中常见的５种陷阱、让对方说清真相的５个方法、谈判的２１个技巧是什么？

……

“谈判可以赚钱，谈判桌上可以让你获得几万、几十万，甚至上亿的利润。但是我们的企业却很少意识到谈判的重要性。”有着美国采购管理学会、全球谈判协会高级培训师头衔的汤晓华毫不掩饰他的焦虑，虽然经过他培训的销售和采购人员已达十几万人之多，但谈判高手在中国还是太少了。

宋新宇：最会拷贝的携程网

宋新宇案例学习之3：专注与拓展-向携程学习|www.xue24.com 

六月份时，有几个德国朋友来访。其中的一个周末，他们提出要去北戴河住几天。尽管去过很多次北戴河，但订酒店时却找不到那些住过酒店的地址和联系方式，因为通常都是公司的秘书做这些事。这时候，自然就想起了携程。晚上八点左右上网查到了想去的酒店，接着把预订的信息填进电脑，以为要等到第二天才能得到确认的信息。但提交信息不到一分钟，就接到了携程呼叫中心的确认电话！虽然知道携程拥有亚洲最大的旅游订房呼叫中心，有2000多个座席，每天能处理10万个订房订票需求，但亲身经历如此快速有效的服务，还是让我有些吃惊。

关于携程的成长与成功，有很多报道和分析。其中大家最经常提到的两点是：携程拥有一个梦幻创业团队和成功融资和上市。前者是后者的基础，后者是前者发挥能力的保障。关于前者，我们知道携程的四个主角分别是：季琦，创建携程前曾创办上海协成科技，擅长市场和销售。梁建章，曾任甲骨文中国区咨询总监，擅长 IT 和架构管理。沈南鹏，曾任德意志银行亚太总裁，擅长融资。范敏，曾任上海旅行社总经理和新亚酒店管理公司副总经理，擅长具体业务经营。这个团队被誉为“成年人创业团队”，是中国互联网企业里构成最复杂、职位变动和交接最多的一个，但却是过渡最平滑、负面传闻最少的一个。拥有了这样一个团队，再加上1999、2000年时的融资氛围，他们相对容易地用10页纸的商业计划书在1999年10月拿到IDG的第一笔50万美元的投资，并在2000年3月从软银等风投手中拿到450万美元的二期投资。但2003年12月在NASDAQ上市却和上两次融资不一样，不是时势造英雄的结果，而是他们用心经营的结果。

从经营的角度看携程的发展，我认为最值得讨论的是携程的专注和拓展方式。

携程的专注实际上从选择创业的领域就开始了。当三位创业者在1999年6月讨论他们创业梦想的时候，他们想到的可以做的领域非常多：网上书店、建材超市和旅游信息服务。他们最终选择了专注于旅游信息服务。原因是这个领域不需要太复杂的物流配送体系。也许是成年人创业的缘故，他们很快从行业性的烧钱风中脱离出来，把精力放在寻找在旅游信息这个特定领域中如何盈利上。为了找到自己的盈利模式，他们尝试了许多可能的方式：在最终定位为主做订房的旅游网站之前，携程做过内容、打过知名度、作过散户、代售机票等。为了找到盈利模式，携程甚至放弃了最初的设想：“携程创立之初，我们是想把携程创建成一个有关旅游的网上百科全书，大家可查询到不同国家的旅游景区的详细情况。但在网站的运作中必须找到赚钱的途径，而不能像许多网站一样，运行完全依靠风险投资，这显然不是长久之计。”

圣经中有一句话：“寻找者，总能发现”。携程专注地寻找盈利模式，也终于在宾馆预订这个传统领域发现了利用互联网的机会。利用互联网技术发展订房会员，让携程拥有了传统订房企业无法拥有的巨大的客户资源。而携程创始人的神来之笔，在2000 年 11月收购当时全国最大的传统订房中心现代运通，则解决了携程作为一个新公司没有办法拿到大量宾馆最低折扣的大问题。

接下来就是专注成功后的专注的拓展：在宾馆预订成为行业老大之后，快速进入机票预订领域，在机票分销领域成为领先者之后快速进入度假服务公司。而拓展的方式，本质上就是携程成功模式简单的复制：进入一个相关的领域，利用自己的技术和客户优势，通过收购传统企业快速得到行业经验和行业资源（资质，合作伙伴，低折扣）。在携程的大事记中，我们可以看到继2000年收购现代运通后，2002年 4 月收购北京海岸机票业务而成为行业领先者，2004 年 2 月与上海翠明国际旅行社实现战略合作（本质上也是一个收购）。

企业成功背后的力量其实很简单：专注于某一个领域，发现一个适合你的企业的盈利模式和拓展方法，然后快速，全力以赴地复制。如果你还没有突破，很可能是你不够专注。如果你的发展不够快，很可能是你沉迷于太多的可能性当中，而没把力量放在成功的复制上。

宋新宇博士，xue24.com首席设计师

你的大脑是桶还是油？

几年前在清华经管学院讲《战略实战》课程的时候，接触了100多名优秀的MBA学生。给我留下深刻印象的是这样一个同学：他可能和其他同学一样聪明，但他肯定比别的同学更勤奋。他告诉我，他在正常的MBA课程之外，还在准备一个拿房地产行业从业资格的考试，同时也在上一个考会计师证书的补习班，好像在此之外还有一个他正在学习的拿证课程。我问他：你学这么多东西，将来打算干什么？他的回答是：正因为我不知道将来要做什么，我才学这么多，不定那个就能帮助我找到好工作。

我发现在我们的周围有两类人：一类是不爱学习的人。这一类人只是在重复自己的工作，靠吃已掌握知识的老本来维系自己的生计。在一个公司里，这样的员工很难得到升迁，因为他无法给公司带来改变，带来创新的价值。这样的人不但得不到升迁，还很可能是最先被淘汰一批人。而另一类人则非常热爱学习，象前面提到的清华学生一样。我们会发现很多公司里很多人都报考了五花八门的课程，让这些课程挤满了自己的业余时间。但有意思的是，很多非常热爱学习，不断学习的员工也没有得到很多的升迁机会。

第二类人的问题在于，他们通常是为了证书而学习，为了让人觉得自己是好学生或好员工而学习，为了学习而学习。他们不知道，学习真正的目的应该是解决问题，帮助所在的企业解决问题。如果你能帮助你的企业切实解决实际问题，例如提高销售20%，帮它开发出受欢迎的新产品，降低10%的采购费用，我不相信企业不重用你。如果你有解决实际问题的能力，你的身价就会提升。如果你不能解决实际问题，没有企业会因为你拿了很多证书而给你加工资。

第二类人所犯的错误是我们传统的教育理念造成的。我们往往把我们的大脑当成一个桶，我们传统的教育理念是尽量多地往这个桶里装东西，我们以为这个桶里的东西越多，这个大脑，这个人就越值钱。但我们今天发现，往这个桶里装东西的速度无法赶上信息爆炸的速度，让一个人掌握很多领域的知识即做不到，也没有必要。我们的大脑更像一堆干柴，需要我们用“实际问题”这把火来点燃它：如果我们带着企业问题来学习，如果我们的目的是解决问题，我们会发现，掌握知识和学习是一件非常有意义，同时也是非常有乐趣的事情。

什么知识值钱？有用的知识。

什么知识有用？能解决实际问题的知识。

专家是什么？不是拿了一堆文凭的人（这些人永远是学生），而是那些能解决实际问题的人。

让学习有效的第一个秘诀是带着问题学习。在开始学习之前问问自己：我要解决的问题是什么？ 

宋新宇：非打铁时代的一招鲜

周六，受中国人力资源沙龙四周年庆典论坛之邀，为到会的几百位HR经理做了一个《网络时代的企业学习》报告。在准备这个报告的时候，我突然发现，其实企业经营管理的问题已经越来越变成了企业如何管理员工学习的问题。而一个人的个人成长，其实也是一个人如何通过有效学习让自己变得越来越有价值（或者相反：逐渐被淘汰）的问题。

一直到十八世纪，学习一门生存的手艺是必要的，但人们不必不断地学习新东西。在那个时代，找到一个好师傅，用几年时间学会一门有用的手艺，例如打铁或纺织，一个人一辈子的生活也就有了保障。甚至到了上个世纪前半页，一个人也还可以用类似的，相对不变的知识和手艺在一个企业从一而终。

今天，如果一个人这么做，他就很难养活自己，更不用说养活家人。我们生活在一个信息爆炸的时代，每五年这个世界的信息量就翻一番。你拿在手中的一份报纸，例如今天的《第一财经》，所发布的信息量可能是一个普通人在十八世纪一辈子掌握的信息量。我也相信，当我们走出大学校门，我们大学里学到的东西90%已经过时了。

活在今天，我们既有无限学习的机会和欢乐，也有淹没在海量信息的危险和痛苦。为什么今天的大学生就业难？最重要的问题是大学生大量学习的东西大部分是企业不需要的，从企业的角度看，是无用的。同时大学生没有学到有效学习的方法，让自己能通过学习快速适应企业的需要。我知道太多的企业为没有拥有相应知识的员工而头痛。他们愿意高薪聘请，但却找不到拥有相应专业知识的人。

另一方面，为什么很多的企业陷入经营困境？我相信主要的原因是几年前还合适的产品和经营模式现在失效了，而企业没有及时更新自己的专业知识，没有及时创新产品和发现适合新情况的经营新模式。

活在今天，我们必须摒除我们思维中根深蒂固的老观念：“只要考上好大学，就能拥有美好的一生。”未来可惜不是这样的。“只要一段时间内刻苦学习，就可以享用终生。”未来肯定不是这样的。“只要掌握一技之长，就可以走遍天下。”未来也不会是这样的。“一招鲜，吃遍天”。企业的未来也不可能是这样的。

一个人，一个企业，要想在未来的只会加强不会减弱的竞争世界里有自己的立足之地，就必须学会如何有效地掌握大量新知识，如何终生地更新自己（自己企业）掌握的知识。

换言之，我们必须学会学习。学会终生学习。学会终生有效的学习。